お店のメニューをリニューアルしようと思ったら、残すメニューと削るメニューを選ばなければいけません。
しかし「これはよくでるから」といった感覚だけに頼っていても、売上はあがりません。
そこで、メニューのリニュアルの際に欠かせない商品の分析方法が「abc分析」です。
この記事ではabc分析とは何か、abc分析を使ったメニュー分析の方法を解説していきます。
abc分析とは
abc分析とは、ある指標をもとに商品を「aランク、bランク、cランク」の３つに分けて分析する手法です。
飲食店のメニューブックのリニューアルでは、メニューを分類して優先順位をつける判断材料にすることが目的です。
abcそれぞれ商品をどのようにして分けるかというと、一般的に次のような基準で分けます。
| グループ | 分析基準 |
| a | 売上高の上位70％を占めるメニュー群 |
| b | 売上高が70％～90％のメニュー群 |
| c | 売上高が下位10％を占めるメニュー群 |
売上をabc分析をしてみる
飲食店の売上は、1ヶ月だけの分析だと季節的な影響を受ける商品があるので、だいたい3ヶ月の売上データを元に分析します。
分析の手順はつぎのとおりです。
- 商品を売上順（3ヶ月の合計）にならべる
- 合計売上から構成比を出す
- 上位から順番に構成比を合計していく（構成比合計）
- 構成比合計をもとに、上位70％をaグループ、70～90％前後をbグループ、90～100％をcグループに分類する
実際に例を作ってみました。
1.商品を売上順（3ヶ月の合計）にならべる。
それぞれの商品の4～6月の売上合計を順番に並べます。
例では、塩からあげ（1,329,000円）からローストチキン（39,000円）まで降順に並べています。
2.合計売上から構成比を出す。
それぞれの商品について、構成比（売上合計に対する個別の売上）を出します。
例では、塩からあげ（24.9％）からローストチキン（0.7％）まで、すべての商品の構成比を出しています。
3.上位から順番に構成比を合計していく（構成比合計）
上から順番に構成比を足しこんでいきます。
例では、塩からあげからオリジナルコロッケまでで、売上全体の67.0％を占めてることがわかります。
4.構成比合計をもとにグループに分類する
上位70％をaグループ、70～90％前後をbグループ、90～100％をcグループに分類します。
例では
塩からあげからオリジナルコロッケまでが「a」
ローストビーフからポテトサラダまでを「b」
パルマ産生ハムからローストチキンまでを「c」としています。
としています。
cグループはいらない商品なのか？
売上のabc分析を行ったときに、cグループは「下位10％の売れない商品だからメニューから消す」と判断するのは早計です。
abc分析はあくまで相対評価なので、cグループの商品をメニューから消したとしても、もう一度abc分析をすれば、また新たなcグループの商品がでてきます。
また、「売上には貢献していないけど利益には貢献している」という商品が、cグループに存在する可能性もあります。
なので、そのあたりもさらに詳しく分析するために、商品の粗利についても分析していきます。
粗利をabc分析をしてみる
粗利のabc分析についても、3ヶ月のデータを元に分析します。
粗利とは
粗利とは商品自体の利益のことです。
ある商品の価格が1,000円で原価率が35％だったとします。
この商品の原価は350円、粗利は650円になります。
分析の手順はつぎのとおりです。
- 商品を粗利順（3ヶ月の合計）にならべる
- 合計粗利から構成比を出す
- 上位から順番に構成比を合計していく（構成比合計）
- 構成比合計をもとに、上位70％をaグループ、70～90％前後をbグループ、90～100％をcグループに分類する
実際に例を作ってみました。
1.商品を粗利順（3ヶ月の合計）にならべる。
それぞれの商品の4～6月の粗利合計を順番に並べます。
例では、牛煮込みハンバーグ（747,600円）からローストチキン（25,350円）まで降順に並べています。
2.合計粗利から構成比を出す。
それぞれの商品について、構成比（粗利合計に対する個別の粗利）を出します。
例では、牛煮込みハンバーグ（22.8％）からローストチキン（0.8％）まで、それぞれ構成比を出します。
3.上位から順番に構成比を合計していく（構成比合計）
上から順番に構成比を足しこんでいきます。
例では、牛煮込みハンバーグからローストビーフまでで、粗利全体の65.3％を占めてることがわかります。
4.構成比合計をもとにグループに分類する
上位70％をaグループ、70～90％前後をbグループ、90～100％をcグループに分類します。
例では、
牛煮込みハンバーグからローストビーフまでが「a」
牛モモグリルからレバーパテまでを「b」
フライドポテトからローストチキンまでを「c」
としています。
売上と粗利が出たらクロスabc分析をしてみましょう。
売上と粗利でクロスabc分析してみる
1つの側面だけ見たabc分析だけでは、削ってはいけないメニューまで削ってしまう可能性があります。
それを防ぐために、売上と粗利の2つの側面からabc分析を行います。
クロスabc分析では、「売上のabcの3ランク」と「粗利のabcの3ランク」を組み合わせて
3ランク × 3ランク ＝ 9パターン
の組み合わせを作ります。
つまり、
「aa、ab、ac、ba、bb、bc、ca、cb、cc」の組み合わせに分類します、
さきほどの例で説明すると次のようになります。
クロスabc分析のパターン別の特徴
クロスabc分析の「9パターンのそれぞれの特徴」について解説します。
パターンaa（売上〇、粗利〇）
売上にも利益にも貢献しているお店の主力商品です。
お店もお客様も嬉しい商品です。
パターンab（売上〇、粗利△）
売上に貢献しているが、利益だけみると普通の商品です。
食材等、内容の見直しで粗利をあげることができれば、お店の主力商品になります。
パターンac（売上〇、粗利×）
売上に貢献しているが、利益が全く出ていない商品
手間だけかかって利益になっていないので早急な見直しが必要です。
逆にお客様にとってはお値打ちな商品なので、客寄せ用のメニューであれば話は別です。
パターンba（売上△、粗利〇）
売上は普通だけど利益の出ている商品です。
パターンbb（売上△、粗利△）
売上も利益も普通の商品です。
見直しの優先順位は低いです。
パターンbc（売上△、粗利×）
売上は普通だけど利益がでていない商品です。
提供内容を見直すか、メニューから削る候補となりえます。
パターンca（売上×、粗利〇）
売上が上がってないけど利益の出てる商品です。
売上が少なくても利益を確保できる、利益率のよい商品です。
宣伝告知を強化して注文数を増やせば、もっと儲かる商品です。
パターンcb（売上×、粗利△）
売上はよくないが、普通の利益を生み出している商品です。
見直しの優先順位は低いです。
パターンcc（売上場×、粗利×）
売上も粗利もだめだめな商品。
なにか特別な理由がない限り、商品の提供を続ける意味がありません。
まとめ
ここまでabc分析のやり方について説明してきました。
クロスabc分析を行ったあとに、最初に手をつけるべきパターンは次の3つです。
パターンac
・原価が高いので、お客様にはお値打ち
・集客商品なら残すが、そうでないなら原価の見直しやメニュー削除を検討する
パターンca
・売上が少ないのに利益に貢献している
・宣伝告知を強化してもっと売れば、お店への貢献度はかなり大きい。
パターンcc
・売上も利益も低い
・残すか削るか早めの対策をうちましょう。
メニューのリニューアルを行う際には、売上と利益の両面から判断するようにしましょう。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
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